影响力的心得体会5篇

影响力的心得体会篇1

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特。B.西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易?也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢?”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的!记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀;“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣!

影响力的心得体会篇2

加入希尔安处方A线-读书会之后，众多同事鼎力推荐了《影响力》这本书，由于没有心理学相关知识的储备，初读还是不甚明白，渐渐发现这本书的确名不虚传，读后收获颇丰，不愧是一本营销心理学经典之作。

这本书不单单从营销心理学的角度来进行分析各类营销行为，还通过许多作者及团队亲自体验的事例来加于验证所提出的论点，让我们看到现象背后的本质，教会了我们去思考、解决问题。整本书一共分为六个部分来论述影响力原则，分别是:一、互惠原则;二、承诺和一致原则;三、社会认同原则;四、喜好原则;五、权威原则;六、稀缺原则。

影响力原则是一个很辩证的原则，如果把它用在正道上，就是正面的影响力;如果把它用到歪道上，就是负面的影响力。书中提到有些影响力被一些商家利用成为牟利的手段，似乎为人所不齿，这样会产生负面影响力。我们其实都在有意无意把这些影响力原则应用到我们的实际工作中。通过通读该书，我想分享的是正面的影响力。

1、互惠原则。当我们在做客情的时候，通过拜访，一回生两回熟;一定的礼品馈赠，宴请等增进情感积累的方式;与客户建立相互认同的情谊。这其实就是互惠原则在实际工作中应用。

2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来)，就会增加对自己的约束力，从而行为上也持续一致。很多时候，公司会举办年度责任考核书签约仪式，对中高层干部年度各项任务在很正式和隆重的仪式中进行，确保签约人给出正式的承诺。

3、社会认同原则。这就是我们中国人讲的“从众效应”，就像哪里的餐馆人多就往哪里去。网络大众点评也是一个例子，大家会认为大众好评的就是好的。我们在产品开发进院时，我们也经常用到这个原则，会告诉客户，和他们医院级别差不多的医院目前都在使用该产品，因为大家都在用了，也就是说你们医院也应该引进该产品。

4、喜好原则。人们都喜欢和自己相似的人。我们常说的，物以类聚，人以群分。还有一个现象叫“套近乎”。听到客户说一口与自己相似的口音，读后感m.simayi.net就会说：您是我老乡啊!一下子拉近了彼此好多距离。喜好原则应用事例不胜枚举，作为销售人员应该擅于了解和发现客户的需求，并要及时满足客户需求。

5、权威原则。人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。我们在培养学术带头人，他们是某一个专业领域的专家和学者，他们是某一个专业领域的协会领导，他们在某一个专业领域的话语权有着举足轻重的力量，我们很多时候在发挥他们的权威的影响力开展各类工作。

6、稀缺原则。越少见，则“显得”价值越高。商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”，“机不可失，失不再来”。当公司主办一个全国的学术年会，知名专家授课，学术层级高，又在旅游胜地，名额相当有限，这个时候，我们将这有限的名额给到有强烈意愿参加这次会议(医院不报销相关费用，我们全程核销费用)，平时久攻不下的客户，让这个客户充分感受到这个名额来之不易，这样做效果肯定事半功倍。

读一遍也好，读两遍也罢，读多少遍都不重要，读书贵在于，是为了让自己拓展视野，开阔思路，多学多思，最后学以致用。

影响力的心得体会篇3

互惠原理——一个古老的原理:给予、索取-----再索取。

中国有句古话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。就是互惠原理在起作用。

一、互惠原理的心理基础——负债感

人们为何会被互惠原理所摆弄?——负债感、感恩图报。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就得记住他的生日，等到过生日时给他买一件礼物。当然也有不遵守互惠原理的人，但这些人往往会被别人说是招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义的人。是少数人。世界上，特别是中国，我们的孔孟文化往往会教导我们“滴水之恩、涌泉相报”。互惠发生在每个人身上，包括我，有位小学到初中的同学，在我最困难时，借给了我1500元钱。在借钱后就有一种强烈的负债感在我身上，即使在还钱后，这种负债感还在我身上。直到有一天，他向我借5000块钱，终于可以报答一下了，我借给他1万。随之是心里的坦然和负债感的消失。

二、互惠原理的案例

互惠原理会用在很多行为当中，赞扬、夸奖、帮助和馈赠都可以作为互惠当中的形式。

案例一:宗教:美国一个宗教团体，募捐的例子

美国一个宗教团体，早期他们剃着光头、穿着不合身的袍子，手拿念珠和铃铛，一边唱着圣歌，一边向人们募捐。可那些能捐款的人不喜欢这些成员的外表、穿着和行为。这样这个组织就想了一个非常聪明的办法，采用了一种新的募捐方式。他们在机场向募捐对象送上一份小礼物，一本书，或者送上一朵花。当募捐者拒绝时，他们坚持说这是送给他们的礼物。当募捐者接受后，这些成员才会提出募捐的请求。这种“先施舍，后乞讨”的策略取得了巨大的成功。

案例二:商业

“免费试用、免费赠送”，作为一种有效的营销手段，已经有着悠久的历史了。在我熟悉的医药行业更是有着很多成功的案例，像喜来健等。但是，在中国的许多商家，却将免费试用这个奏效的方法运用到了庸俗的程度，从而导致消费者有了防范心理，知道免费试一个诱饵，天上不会掉馅儿饼。使这个策略更加隐蔽的使用才会有预料的效果。

在很多与金钱和商业利益无关的纯粹的人际关系中，互惠原理也在发挥着作用。

三、互惠原理应用

1、互惠原理会引起不公平的交换，他的这一特点，让人们可以利用它去谋取巨大的利益。这一特点在商业以及贿赂方面已经有很多的体现。

2、拒绝——退让策略: 主动让步也是一种互惠，其内在含义是， 我都没有坚持我的要求，那么看在我让步的面子上，你得稍微给我一点好处吧。

就以借钱为例，你要借2000元，你要开口先说借10000元，再你苦口婆心，说明你要借的理由还不能达成后，你用拒绝——退让策略，你可能借到2000元。但如果你不用这一策略，你先借2000元，你可能借到的是少于2000元。

在以销售药品为例，你要卖给某一患者1个疗程的药品，但你开始要介绍给他3个疗程的药品，等他不能接受后，采用拒绝——退让策略，也许会达成你的结果，但如果你直接介绍1个疗程，结果肯定要差。

四、对策

如何应付互惠原理，不让自己损失。互惠原理指出，如果要做到公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。这也是有很多人在得到免费赠送的东西后，认为这是不公平的，拒绝购买产品。

对策:恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。

互惠原理是“影响力”介绍的的第一个武器，他无时无刻不存在于我们的生活、工作中，有意的、巧妙的利用这一武器，将有助于改善我们的生活和工作。

影响力的心得体会篇4

无论是在生活中还是在工作当中，我们经常会需要别人的帮助。当让别人帮我们的忙时怎样才能让别人心甘情愿的去帮忙呢?看完这本书我就明白了，原来，让别人帮忙也是有技巧的。比如，下课时你想让同学帮忙买瓶水。你怎样跟同学说呢?如果你说：帮我买瓶水吧。同学心里可能会想：你自己没长腿吗?我凭什么帮你买水呀!但如果你这样跟他说呢，亲，可以帮我买瓶水吗?我现在特别渴，但现在走不开，你能不能帮我买瓶水呀?真的非常感谢你。我想这样的成功率会更大。

所谓的互惠原理就是：咱们都尽量以类似的方式去报答别人为我们所做的一切。举个例子，朋友过生日，你送了她一个生日礼物，朋友心里就会有亏欠感，下次当你过生日的时候，他也会相应送你一个生日礼物。这就是一个简单的互惠原则。我现在终于知道为什么超市总是有“免费试吃”活动啦!他们先让你尝到一些好处，你吃了之后就会感觉如果不买就很不好意思，就顺从地买了。其实这时你心里面也没有想好到底想不想要，但毕竟吃人嘴短。

承诺和一致是说：一旦我们选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，会迫使我们的言行和自己的承诺保持一致。举个例子，车老师每次给我们安排的任务时都会让我们承诺：保证按时完成任务!如果完不成的话，就要给群里的小伙伴们发红包，这就是一种当众承诺。如果执行不了，就需要付出一定的代价，这就是承诺和一致。而且当你在公众承诺了之后就会按照这个承诺去执行，你心里面就会有明确的目标，并且时时以这个当众承诺的目标去努力。再比如这个学期你要考英语四级考试，但你没有动力，怀疑自己的能力。这时你可以咱们小伙伴群里或者自己班里做一个公众承诺，对大家承诺你一定一次通过要过四级，如果过不了四级，你就请全体小伙伴们吃饭，小伙伴们都是你的见证者。如果你做不到就要接受惩罚。这样你每天就会时时刻刻的监督自己一定要努力努力再努力。有时你会感觉有压力，但是有了压力你就自然有了动力更认真的去做这件事情。

社会认同原则是指的是：当我们在判断什么是正确时，我们总会跟着别人的意见行事，尤其在特定情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。这件事我今天有了体会。今天晚上不同的小伙伴一起参加面试，老师让讲台下的所有学生当面试官，讲台上有一个面试者，但必须要站在凳子上背对着面试官，大声流利地说自己的成功宣言并加上肢体语言。台下所有面试官可以做两个行为：如果感觉台上的面试者符合要求就从座位上站起来;如果觉得面试者不合格就坐在原位置上就可以了。面试者需要所有面试官的赞成票才算通过。但是你会发现，当面试者在台上用嘶哑的声音说出自己的成功宣言时，他们有的不流畅，有的有卡顿。台下的面试官就会失去理性而同情他。当一个面试话从自己位置上站起来时，就会有越来越多的面试官从自己位置上站起来。当一半以上的面试官都站起来时，其他有的的小伙伴就会觉得投赞成票是对的，也就随着就站起来了。完全没有经过理性思考。当其他面试官都从自己位置上站起来时，就我自己坐在自己位置上不动。我感觉台上的面试者面试者说的得并不是很流畅。我又在想我这样做对不对?会不会伤害到他?如果到最后就我一人没有给他投赞成票会不会伤害到他?结果就会导致他没有通过。他会把责任都推到我身上吗?虽然我感觉她在台上表现的并不是很好，但是，当他说完最后一个字的时候，我还是选择站起来了。我最终还是没能逃过社会认同这个圈子。

我们大多数人都相信权威。当我们看到有人穿着警察的衣服就会感觉害怕，好像自己就是犯人;当我们看到军人穿的衣服时就会油然而生一种敬佩感。小偷就抓住了大多数人们的这个弱点，他们就会扮演警察或医生这样的角色来骗人。大多数人尤其老年人和孩子往往还特别相信他们。

物以希为贵。越稀缺的东西，我们越想要。我们都知道古董特别值钱，不同的古董，价格也是不一样的，越少见就越值钱。为什么呢?就是因为古董的数量特别少，所以就显得特别珍贵了。超市经常采用这种营销策略。他们总是对外宣传说好牛奶库存不多了，如果错过这次机会就再也没有这么好的机会了，就会促进消费者去消费。

《影响力》这本书里的原则我们在生活中会经常遇到，它对我们的生活也有着很大的影响。看完这本书后就应该多多注意，避免受骗。还要会很好的利用这里面的策略去赚取价值。当自己在做一件事情之前一定要有理性的思考。

影响力的心得体会篇5

《影响力》这是一本关于销售类的书，是在一次培训会上听老师提到，是本不错的书，买了近半年，却一直没有安排时间把它看完。这次因为鲲鹏计划中要求每个月看一本书，还是想从这本书着手。

这周看的主要是关于“互惠”这一章，看到这两个字，首先想到的是，我平时听到比较多的，曾经书上、报纸上看到的比较多的是关于国家间互利互惠这种，从书中发现互惠不单是我们销售用为指导的一种原则，同时更是我们人类行为的一种基础心理。因为互惠原理认为:我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。

这与我们在倡导的“付出”、“感恩”也是类似的。如果我希望我的员工可以更负责、更高效地工作时，前提肯定是我必须以身作则，做到负责任、高效，同时也先付出对她们的培养、引导，如果她们对此没有改进，那肯定是我做得还不够好，如果我做得够好，相信她们都会有一颗感恩的心，因为这是科学家们做过很多种实验得出的。

先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。我的员工顾信亚在和我分享她与物流部王东磊的合作中，我觉得就是对“互惠”原理的最好体现。

07年顾信亚作为一名成衣ERP的操作员，需要与物流部进货组组长王东磊有很多联系，当时主要的矛盾点就是物流部反映生产进仓的计划性差，生产部反映物流部的配合差、服务差，双方意见都很大，基于此，顾信亚就先满足进货组所提出的意见、需求，让生产部先做到，这样，慢慢地进货组对进仓工作也越来越支持，也开始越来越顺畅地配合到了生产部的进仓，双方的合作也会很愉快。这中间可能更重要的是当我们要运用“互惠”原理时，作出付出的一方跨出第一步是非常重要的，这需要勇气，很大的勇气。

今天带儿子看了部《阿童木》的影片，影片中的小主人公阿童木，正是因为他的善良，用蓝核救了左罗，最后也是左罗用唯一的蓝核挽救了他，这也是互惠，更是助人者自助的最好说明。

同时，也想到如果这种互惠被不正确的价值观引导，被不正确行为所利用的话，它同样会带来不好的后果。古人语“吃人家口软，拿人家手软”，这也是一些人员运用了“互惠”原理在进行一些行为，这些时候就需要我们心中有“廉”、“忠”、“诚”，不要被某些人利用来谋取利益。

互惠在我们的生活、工作中都会用到，关键看我们如何用了。

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